最重要的功課 － 了解競爭者
有許多次，在同一個月裏甚至同一周裏，我會聽到來自於兩三個不同的創業團隊，都到我面前描述他們所開發類似或雷同的東西。而他們也都不約而同地宣布自己是天下最早作這件事的人，他們的東西是全世界最快的，或最強的，或最小的，或一定是將來第一個推出如此產品的公司。
有時候我會要求這些創業團隊制作市場競爭分析。比較常見的他們會提出一幅矩陣圖，有縱軸有橫軸，列出他們自己與競爭者的優劣之處。
有趣的是，我看了三十年的競爭分析，所看過的優劣分析，最後結論都是"我們最強"。大概這反應在募資時的必要性？創業家前來募資， 大概很難叫他做一個優劣分析，反將自己定位在劣勢？
以一個專業的投資人，每每在聽到如此自信但卻錯誤的認知時，我當然無法告訴他們其實還有別人也已經在作這件事。但是我總會提醒他們，熱門的題目，一定會有競爭者的。如果一個東西針對沒有競爭者，那麼很有可能那個項目是人家覺得不好或者市場還沒有成熟的。
太陽底下有許多人在作同樣的事
有一句回教古話如是說: "人有一千個朋友，卻常常一個也遇不見；可是當人有一個敵人之時，好像便四處碰到他而無處可逃匿。" 這句話相當類似中國的「冤家路窄」與「狹路相逢」, 意思是說對手或敵人經常是無所不在的.
經常有優秀的創業家來找我談他們的夢想企劃. 他們都充滿本事與衝勁，從刺激的原始技術談到興奮的行銷目標. 我也常常聽得為之動容，感覺他們潛力雄厚。聽到高興的時候，我通常會請教他們一個標準問題：「你的構想如此有價值，沒有別人看到這機會嗎？請你告訴我所有的可能競爭對手與你的競爭優勢(Competitive Advantages)好嗎？」聽到這個問題，他們通常有三種回答：
第一種回答是最好的：「我們有一套詳細的表格，列出所有可能的競爭對手，包括現在及未來，而且我們將這些對手區分幾種層次幾個等級......以及我們如何取勝。」
第二種回答比較普通，而且大部份經驗有限的團隊會如此說：「目前看來，好像只有某一家有稍微類似的產品，其他對手都還是「上一代」的技術，我們則專注在「下一代」的技術」，但我想未來一定會有新手加入競爭的。.........」
創投業的朋友們, 投資專家朋友們, 你們記不記得? 曾經有多少公司多少次將自己定位成「下一代」的技術或產品? 你不覺得這真是有趣的現象? 好像當你講不出或找不到自己的真正競爭力時, 就形容自己是「下一代」.
投資朋友們, 難道有人會宣稱自己的技術或產品是過氣的上一代或不長進的這一代嗎?
第三種回答則是經驗不足的朋友所深信而愛用的：「依我們深入的研究，現在還沒有任何人能發展我們這種技術，所以我們相信至少領先市場一到兩年！」
確實有些產品與技術真是押到寶，獨步武林，但那實在少之又少。普通常識與正常邏輯長久下來証明是正確的──如果你的東西全世界只有你在做，而沒有任何其他人會做或有興趣，你可能要考慮一下是否有市場太小或太過閉塞的可能？或者你想像中偉大的東西他人早就試過也証實過不行？過度高估自己的技術能力或發明創作，會導致自己盲目地看輕別人，以為別人無法與你競爭。
一. 競爭永遠會存在或出現的。你的價值必須建築在「知己知彼」的紀律上才夠牢靠
以前大學時有個好友陳君，他在學校時與另一同學王君交惡，屢次大打出手，結仇結怨不可分解。他們如果不打架或不惡目相向時，就互不理睬，互相輕視與忽略對方。這實在是既蹩扭又尷尬的窘局。
好不容易畢了業，兩人各自辦理出國留學。美國有成千上萬所高等學府，去那裏都可以，天涯海角，各奔東西。結果你猜怎麼樣？兩位仁兄偏偏都一起在同一學期進入了同一學校同一系，修了好幾門同樣的課！我第一次聽到這個消息時，差點沒有當場噴飯。
你有沒有感覺，你有很多好友，但你到處去參加晚時也不會碰到幾個。可是你就那麼一個心有芥蒂的惡敵，卻好像去那裏都會碰到他？冤家路窄，狹路相逢，你以為你高明的想法創作出來的東西，卻偏偏有對手在他的天地裏也快速在開發類似的東西。太陽底下無新事，競爭對手永遠會存在或出現的。
愈早體認這個事實，然後愈早踏實地對所有對手的資料加以收集、整理、分析，你才真正知道你所做西是否真地有價值？有區分的機會？
小時候看「宮本武藏」這部電影，印象深刻，後來在各種場合與年代又看了不下十次，總覺得它描述的人性與生存競爭，在武士道與劍鬥殺陣之中清楚地刻劃出來。這當然要歸功於作者吉川英治的曠世絕作，才有後來的電影及無數的重拍及連續劇。可是我還是最偏愛小學看的，由三船敏郎飾演宮本武藏，鶴田浩二飾佐佐木小次郎這部原始宮本武藏電影。
我常用宮本武藏故事做為生存競爭的好比喻。用他來形容一個手無寸鐵的朋友如何運用周邊的資源絕地逢生.
宮本武藏原先是一個在家鄉受人鄙視的小混混，從軍落敗後在江湖遊蕩，後來他受到廟住大師與女友的啟發，決心成為武士。多年南征北討，浪跡天涯，大大小小征戰決鬥百場，終於成為一代宗師。
宮本武藏有趣的地方，不在於他劍道之高，而在於他除了劍道之外，如何溶入了天時地利以及人性因素智慧取勝，這是非常合乎「知己知彼，百戰百勝」的古語的。
如他最後與佐佐木小次郎決戰巖流島，他選擇在適當時間泛舟出現，就有利背光位置開始決鬥，而當初昇朝陽鑠照在佐佐木小次郎眼裏的那一雯那，宮本武藏一擊得勝，擊敗了劍道可能比他高明的對手。他充份利用了陽光優勢，還有他多次決戰雪地、荒郊、城府、街道，他都知道利用地形、天候、人心的綜合來扭轉戰局，取得優勢。這真正道破了競爭的要點如下：
(1) 要知已知彼：瞭解及揣摩對手的習性傾向，無形中減弱了他們的攻擊力，增加自己勝算。
(2) 要利用各種因素：如果只憑苦幹就可以成，凡事單純多了。但光苦幹恐怕薄弱了一點，我們必須利用各種外界因素來讓自己更強。
(3) 要靈活機動：誰說大公司就一定打垮小公司？誰說錢多的一定擊敗錢少的？歷史一再証明，大公司強悍而慢，小公司專精而快，只要你把握自己特點靈活機動，你當然也有公平求勝的機會的。
二. 你不一定每樣事情比人家強，但只要抓住核心一項，加以發揮，照樣銳不可當
從產品的角度來看，競爭是多樣的。有品牌的拼品牌，沒品牌的拼價錢；程度差異大的用不同管道訴求不同市場，旗鼓相當則在同一市場咂錢拼功能殺廣告。
從人公司的角度來看，其實不也都是如此？再怎樣差，我們每個人總有一些自己獨特的優點，每個公司也總有一些它自己自豪的特性，如果能夠找出那某一長處，加以發揮培植，你照樣可以銳不可當。因為你不需要擁有比別人多，而只要有某一項稍微有信心一點稍微有特質一點，加以專攻，引為標幟，不正是競爭求取最高心法「以己之長，攻人之短」嗎？
又回到宮本武藏的故事來。
吉川英治筆下的宮本武藏，挑戰所有的劍道高手與當代武館。有一次下戰書，他在雪地上快刀斬下一段梅花樹枝，託人交給武館的高手。本來這位高手不理會宮本武藏，但當他一眼看到那梅花樹枝的缺口時，馬上不寒而慄！因為那一刀削下去，劍鋒之快狠，力道之凶猛，心志之冷峻，全在那小小的缺口表現出來了！
這段情節，經過很多年以後，在古龍的武俠小說裏也借用出現過。我記得在電影裏也表現得很迷人，宮本武藏只憑一劍展示，未戰而摧敵手之信心，真厲害啊！
後來張藝謀導演的名片 "英雄"也有類似的精神. 李連杰武功高強, 但是他最重要的一招也是刺殺秦始皇的唯一必殺絕招 "十步一殺". 別的英雄就為了李連杰最重要的必殺絕招 "十步一殺"而犧牲自我去成全他. 他的定位就在這一招, 天下無敵.
每位朋友每家公司都有那麼個特殊一劍一刀的。它就是你的核心一項, 也就是你的定位主題.
現在的孩子們十分辛苦，從小爸媽便要求他們學個學那個，被要求成為優秀的全才, 有些孩子也因此自小被父母親拿來與別人比來比去。有一次我還聽到這樣段個母親的對話：「我兒子下課後先學鋼琴，再踢足球，然後補習，晚上網球。他現在還是學校學生會會長，全部拿A，周末還要演講比賽。」另外一個媽媽則說：「我女兒更忙，,,,她每天要學芭蕾，補化學，參加合唱團練習，然後到教室參加活動，平常還是學校報紙的編輯，她自己還是寫作冠軍呢！......」我想，他們的小孩還真辛苦呢！
我自己的孩子可真地沒有這麼多華麗偉大的成就，因為我每次都告訴他中國的明訓：「飛鼠五技，但無一技之長」。飛鼠能飛，但飛不高；能跳但跳不遠；能跑，但跑不快；能游但游不久。所以我從小都鼓勵他們：「Relax！放鬆一點！不必去做那什麼都行什麼都要的飛天鼠，把自己做個很厲害的鑽地鼠也就夠了！」
我的孩子後來很多事情中等但有特點，而且天天很快樂。大兒子在高中時就自然地喜歡音樂，還每年作曲贏得加利福尼亞州的作曲冠軍，畢業前還入選年青作曲家名人堂(Young Composer Guild)。二兒子挺伶俐的, 高一就贏得北加州辯論演講公開賽的單項冠軍. 將來的路他們會怎麼走，我也不知道；但至少當下我知道，人就是要有一些特點, 他就要有那麼一、兩樣傑出不同的東西，好好運用鍛鍊，照樣可以行走天下。
每個人都會發現他自己最行的一招兩式的。
每樣產品，每個團隊，也一樣需要找出自己最獨特的幾點，那便是你競爭的主題；而不是成天竟日想要跟人家一樣，或人云亦云。找到你競爭的主題之後，你才有辦法為自己在整個市場上定位。
(美国多元创投董事长；遠盟康健董事長；傳能科技董事長; email: This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it )
