太陽能產業的商業模式挑戰
大約從2004-2005開始，當再生能源(Reusable Energy)這個產業，尤其是太陽能方面，還在供不應求的萌芽時期，許多廠家享受了輝煌的起始日子。尤其是太陽能締造了許多賺大錢的新興公司，培育了許多各地能源英雄億萬富翁。
但是到了2008年下半年，碰上次貸引發的全球金融風暴，各地銀行信用減縮，許多再生能源工程停擺或延遲。歐洲的主要市場如西班牙，德國，希臘，意大利等地，也都停止或減低他們對太陽能的獎勵政策，降低他們的能源采購價Feed-In-Tariff。加上數以百計的新創能源公司紛紛都在這個青黃不接的時候出籠，每一家都在賣類似的太陽能面板(Solar Panel)，太陽能產業一下子變成了供過于求。
盡管很多企業家迅速發現，其實再生能源的生意很不好作，但是制定政策的高官仍然繼續樂觀的在看再生能源的前景。臺灣與中國也很清楚自己在全球太陽能市場必須占有一席之地，否則找不到新東西玩，滅有新東西來帶動區域經濟，國家也就沒有新的標桿產業或振興口號。
但是再生能源(Reusable Energy)，或說替代能源(Alternative Energy)，經過了幾年的鍛煉，現在究竟是一種什麼樣的生意？我們大家除了聽信口號以外，可能必須深入去瞭解。
技術只是太陽能產業價值鏈的起始部分
我是最尊重科技，也從事科技產業數十年的科技人。可是如果你將太陽能從生産矽晶，到晶圓，到太陽能電池，一直到面板，再到組裝成系統，裝置到地上或建物完成后可以發電的價值鏈全數統計，你將會看到技術成分重大的晶圓與電池前段，大約只占價值鏈20%-30%左右，而且還在下降。過去這幾年全世界培養出來的一些意氣風發的太陽能企業家，其實都還只局限在這一塊領域裏。
缺乏技術成分的面板組裝到施工到發電的部分，則占了整個價值鏈的70%-80%。這個統計，還沒有包括地產部分，或者是土地取得，或者是建物合作或租貸等等。
我現在想說的是，在過去這兩年，太陽能生意有一個非常重大的趨勢:就是後面這一大塊非技術的價值鏈部分，逐漸地在翻轉過來，成為主掌市場成長的最大因素。如果科技產業的領導者，誤以為他們可以像過去一樣，完全憑技術創新來主導自己在國際太陽能市場的地位，他們可能會誤導自己也誤導大家。
賺錢的太陽能事業從頭到尾捆綁
我曾經在專欄裏多次討論華人工厰如何掌握太陽能的訂單與數量？以前賣PC，大量生產。做的便宜做得好，就有人給Purchase order。但是今天憑大量生產，把太陽能價值從每瓦3元、2元、1元，做到降至0.7元，是不是就可像以PC那樣席捲市場？整個Value Chain愈微不足道。
美國可能是太陽能的下一個真正的大機會。舉例來說，德國是過去幾年太陽能的大市場。可是你如果瞭解美國的日照強度與分布，其實是德國的百倍千倍，所以美國絕對有巨大的未來太陽能市場。可是你要用什麼方法去取得他們的大生意呢？找到大單呢？這就是商業模式最大的不同點。除掉一般遍布各地的代理商屋頂商，偶爾我們也會找到有中等數量的大盤商，固然不錯。但是最大的太陽能需求數量在那裏？按照美國電力公司的統計，排名前30名的美國電厰在未來幾年的太陽能需求，會超過數千兆瓦。許多是因為美國各地政府明文規定，這些電厰必須在幾年內達到20%-30%用替代能源發電，取代石油或煤發電。
光是買賣太陽能電池或面板，現在已經迅速進入薄利甚至無利可圖的戰國時代。也就是說，想要拿到真正的大單與長期的訂單，亞洲的工厰必須坎入即將越來越多的發電廠機會(Solar Farm for Utility) 或至少坎入每一樁大型太陽能案件，才可能有好利潤。但是這樣的大案，商業模式又不一樣了。他們不做買賣，而只做長期合約。你蓋了發電廠，與電力公司合作，他們在未來二十年每年與你分享電費。這中間的價值鏈，完全變成不一樣了。所以你可以看到美國最大的厰First Solar 與SunPower，這兩年都開始在收購能源工程公司，甚至錢多多的中國無錫尚德SunTech也已經啟動這個機制兩年，與財務公司合作成立自己的Gemini Capital, 專門投資自己的大型電厰案件。
原來太陽能的買賣，不能像半導體或PC那樣，只要把產品做好，就有人來下大單。太陽能工厰們，除了搞好工厰以外，現在還得深入地耕耘後段的當地工程段與施工段甚至經營段，才有機會享受到未來的大市場。這就要求你採取即接受不同的新商業模式了！
太陽能事業等於是房地產2.0
同時，我個人覺得，太陽能產業根本不像我們我熟悉的科技業。我最近碰見好幾位矽谷科技界的老朋友，他們每個人都在"烹煮cook"他們自己的太陽能開發案件，他們每個人先都說，哇！機會好多，因為政府在鼓勵，所以機會天天出現。然後每個人又都跟我搖頭說，現在要面對與處理的問題與以前純科技或生産問題大大不同了。
因為能源生意在現階段大多要考政府政策支持與補助，所以科技人除了做好產品以外，想要取得好利潤，就得自己更進一步深入包山包海報程（或至少與人合作包工程），你就少不了得與政府打交道。不管是在建物上或在土地上蓋大小電厰，你說什麼都得從當地政府取得建照或使用執照。無論是個人居家或一般公司行號，甚或大型空地上該電厰，你都必須先為你的產品在當地取得認證（除了熟知的UL安全認證以外），否則你根本不能符合各級政府補貼的游戲規則。
太陽能事業等於是財務運作2.0
等到你什麼都有了，什麼都贏了，工程也讓你標得了以後，你又發現，怎麼這個行業不像科技業，買主都會準備一筆錢買你的產品？
現在很少業主會自己準備一筆錢來買你的發電設施。不要忘記，太陽能行業最終是Utility公用事業。如果你自己家裏需要買水，你只會每個月用多少付多少，不會膚淺去買一個自來水廠。同樣道理，今天您包到了一個大型一點的太陽能工程，客戶的通常只會給你一份PPA (Power Purchase Agreement)合約。然後憑約在以後的二十年或二十五年每年按照拱頂費用付電費給你，按照這個合約，你未來可以賺到合理的利潤。但是，誰來為你在初期付出所有產品零件的費用？設計的費用？工程的費用？你總不能永遠擔任每一項工程的20-25年的無限銀行吧？
所以我又說Solar business 就好像是Project Finance 2.0。你光是有全世界最好與最便宜的產品還是不夠，因為所有的大案子都要看你是否可以提供完整的財務規劃？要看你如何支持每一項工程短期長期的財務進出？現在這個市場，幾乎成敗都取決于廠家是否有足夠雄厚的財力一路包到底。所以世界的巨頭Sunpower, Suntech, First Solar, 從股市取得大量資金，可以說有多少錢，就可以從世界各地拿到多少大案。臺灣有些真正聰明的集團像臺達，光寶，早就瞭解這個趨勢與挑戰，也在尊速調整策略迎合這中。有一些其他的工厰，博士領導人仍然沉迷在它的技術是世界優先，而尚未醒悟成功的太陽能商業模式已經改變，恐怕會越走越辛苦了！
(美國多元創投董事长；遠盟康健董事長；富威能源副董事長；email: This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it )
